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50万年薪运营将天猫死店做到月销售额600万的技术分享

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发表于 2019-1-31 11:58:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  接触淘宝十余年了,淘宝天猫系平台运营也差不多十年了,一直起起伏伏,中间也有过一些自己经营店铺的经验,但基本上都没太多的实际进展或者没完全启动店铺,有方方面面的原因,有团队,资金,货源和自己的坚心不到位,但反思以往,我感觉自己最大的问题所在,自己只是一个运营型人才,非经营性人才。运营,只需要盯好数据,推广和做好定位之类的运营类工作,靠自己一个人的优秀能力就能找到优质的店铺进展下去,而经营,却是依赖自己独立的能力,将团队慢慢从自己一个人培养起来,组织货源,建设好店铺和产品线,慢慢用自有的小额资金一步步做上去,所以,运营更多是一份职业类的选择,而自己经营一个店铺却是一份创业项目需要承载的因素太多。
  回归到正题,反正春节将近,在家宅着除了带娃就没有事,所以回忆一些运营过的店铺,反思自己的一些过往,复盘一些店铺,整理出当时的运营思路和执行方案,对自己是一种整理,也可以让同行的朋友们帮助点评和指正一些对错。电商的本质在于分享,所以分享自己的从业店铺,我想这种实操经历相对纯理论型的,会更有可读性,也更能感性地面对自己的读者们。
  这事已经比较久远了,时间点是2014年的事情,彼时淘宝和天猫系平台,正在由PC端向移动端过渡,移动端的直通车推广费用基本打个三五折的折扣,非常便宜。阿里集团正赶赴华尔街上市,通过13年的火牛多链接秒杀,YY,QT多平台的涮dan催化后,淘宝系对虚假交易的查处非常轻松,那真是个群魔乱舞的年代,淘宝和天猫中小卖家们迎来来群体性的大狂欢!没错是通过涮dan获取销量和排名权重的大狂欢。。那段时间对真实认真做产品和真实做好运营的店铺真是一种折腾,眼见他人起销量,眼见他人起爆款,眼见他人发大财,眼见小屁店逆袭TOP卖家!
  2014年7月至11月份左右, 四五个月时间里我个人手中有十来个店铺的直通车账户操作权限,当时能良好运营这批店铺的重要依赖有两个因素,一,有一个美工,非常优秀的具备视觉传达理念的美工,跟我经常合作,替我设计直通车推广图片,对于我的推广思路非常配合,能非常良好领悟我的创意要求的美工,合作非常顺畅,优秀的直通车图片设计给到了我莫大的帮助,二,在那个几个月中,我不失时间地把握住了淘宝直通车系统多次升级算法,可以24小时之内将直通车计划完美做到10分,当时直通车移动端和PC端尚未分开,只有PC端的质量分计算体系,后来淘宝防作弊系统开始介入,但是也仅仅在数据模型层面开展反作弊,这种数据模型上的反作弊我自己很快就测试出来,只要将点击率跳开他反作弊系统的阀值,系统就无从查处我去干扰直通车算法了。所以,当初用黑车将初始直通车权重24小时做上去(黑车这个词是在2016年才开始叫出来的,我自己在2014在推广过程中就一直在用这类干扰直通车算法的方式来推广产品),后续依赖优秀的直通车创意守住直通车的排名位。其实直至今天如果能完美具备初始权重和优秀的直通车图片也是直通车推广必备的两个最重要因素。
  2014年11月19日,跟我推广配合的美工姑娘问我手中是否还有精力干票大的,她推荐一个海宁的大老板给我,想让我操盘一个天猫店铺。其实那些天我做一堆小店铺心中也是比较烦的,恰好手中有几个低资质的店铺结束合作,将精力腾出来认真跟这个老板进行接触洽谈。
  有的朋友可能会问,即然有优秀的运营能力和黑科技推广方式,为何还有店做不上去或者效果不大?其实很多进入运营不久或者对电商理解不深的朋友会有个误区,会将运营能力过度神话,本质上运营只是传统意义上的推销和广告,电商或者淘宝本质上是一门生意,如果我们的产品不好,产品组合不优秀,团队不完善,资金链不够充裕也是非常不容易做起生意或者做大的。回到正题,海宁这个老板主要是做男装皮衣,2013秋冬季年单店销售额是3500万元,并且这个销售额主要是在2013年11、12和2014元月三个月完成的。主要是因为皮衣的应季就是这三个月所以季节时应非常强。2014年11月19日我们开始认识,然后对于推广方式,销售目标,投产值,提成模式,基本运营费用,等一些绩效目标和费用之类进行商量,,其中介绍我们认识的美工妹妹也在中间多次帮助我们协调彼此的立场。11.23日我们达成了彼此的合作方案,现在回头看来当时的方案对商家非常不利,商家也是没有办法的情况下被迫签了一份城下之盟约。当然,这个老板之前跟这个美工妹妹有过长期的合作和认知,所以应当非常信赖她介绍的运营人员,加上2014年那份真正有运营才华的个人和团队都非常少,不象最近两年,半桶水的运营和真正具备有运营能力的个人和团队都非常多了。为何说城下之盟哩,因为当初双11已经过去,他们的主力店铺不仅没有赶上双11这波,并且在8月份被系统抽查扣了6分,成份不合格,抽检两件真丝衣服,成份不合格不达标,屏蔽60天还是90天,时间久了,现在不太容易回忆起来了。所以这个主力店铺基本上就是一个死店,我们真正的运营周期是11.25号开始的,在真正介入他们店铺后我了解到扣分的真实原因,并且同时了解到彼时该老板手中尚有另一枚同行们都不知道的另一个天猫店铺!
  当时我在成都,而店主在浙江海宁,我们每天以极高的频率在QQ上沟通,在电话中沟通,合作开始时彼此最少有两三个小时花在沟通中,他教我认识产品,了解男装皮衣的行业,而我让他必须在哪些方面按我的运营要求来配合,来执行,他们有基本的美工和客服,同时在男装皮衣行业沉淀了挺久的时间,货源和资金链都是极优秀的。这个老板我们简称为J老板吧,方便后续称呼。J老板回忆中告知我一个极其重要的线索2014年6月底7月初,淘宝类目的几个小二到海宁考查和现场调验一些商家供应能力,品质能力之类,,当时淘宝C店兴起一个认证项,好象是“中国质造”,小二们过来大概是之类的事由吧,同为圈内人,J老板探知这个信息非常开心,通过圈内朋友邀请小二们到自己公司来坐坐指导指导工作,开始小二们内心是拒绝的,但架不住商家的请求,就随口问了一下,是哪个店铺需要过去看看,圈内朋友就说了是XX旗舰店,小二听后,基本知道这个店铺的资质,知道是个上规模的店铺就同意前往。。。。小二过来后,我们的J老板好象就非常热情接待,介绍公司规模,职员,供应链,现在为秋冬备了多少货,总之让小二们知道我J某人实力雄厚,铁心跟着淘宝系和天猫走。。。。。然后。。。就没有然后。。。好象仅仅吃了顿饭,就送小二们走了。结果一个月不到两份抽查不合格下来,处罚扣6分。
  其实中国是人情化的社会,我们每个人在自己的岗位上除了做好本职的工作外还会有个人情感和要求上的取舍和偏差。淘宝小二愿意到你公司去,肯定是看中你公司往年的销售业绩和公司规模,他们认为可以了解具体情况,尽量让你比往年做得更好,让你百尺竿头更进一步。。。作为商家的我们,如果类目小二直接到我们公司来了,这个是极佳的机会,我们总需要表示表示,意思意思,要不然,对方认为我们真不会做人,什么红呀,什么包呀,该给的要给,就算对方是极其公正廉洁之人拒绝掉你的好处,也会认为这是我们对他们重视和尊重的一种方式。特别是那几年淘宝天猫的人员班子风气如此,甚至当时聚划算的责任人直接被判刑了。。。还有另外两个极奇重要的部门负责人也是在阿里上市之前被踢出了团队,马老爷子手下留情,在法律层面放过了他们。。。。风气如此,J老板做人不到位,所以被抽检!!这个社会没人缺你一吨饭!所以,我自己判断这是J老板自己凑上去找死!我当时给到的建议赶紧到杭州去找到当时的小二们,表示表示歉意!但我们的J大老板是坚决反而,事已至此不想低头。。。。好有骨气的大老板和腰杆笔直的为人!我为我们的J老板竖个大姆指,表示三百斤的敬佩!在了解到他当时手中还控制一个行业影响力很小的天猫店时,除了他自己家人没有任何上知道这个店铺是他们家的,同行不知道,小二更不可能知道,我给出的药方是先主力做好这个新的店铺,等这个产品完全入季后,快手尾再来突袭这个被扣分的主力店铺,原因有两个,1,避免再次被同行或者小二盯上,2,安心等到处罚期结束,好象他的处罚期要到2014年12月下旬。
  其实在运营过程中非常感谢J老板的充份信任和配合,正是J老板无缝隙的信任和配合才有了我们后续的业绩突发猛进。刚才在前文说过J老板跟我签的运营协议是城下之盟,他最主要的因素就是因为主力店铺被扣分,而新的店铺基本是休眠中的店铺。如果在双11过后双12之前没有猛士型的运营,这一年基本颗粒无收了。当时城下之盟在运营协议中有两条我个人在当时觉得比较过份的,1、运营基础费用非常之高,在之前我从未要求过人家这个运营费用,至现在为止单店也没有收过这个运营费用,这个基础费用25K左右一个月,提成还是按销售额来核算。这么大金额的费用我们从款见过面,还需要提前支付再开始介入店铺运营。2、因为当初从未了解和运营过海宁皮衣,跟对方签的保底协议条款竟然只有15万每个月,我们J老板说,等你开始做之后才会发现,一天的销售额都比这个要多!事实确实,后来真正进行应季后每天销售额确实都是在18万左右,多的时候达到25万日销售额!
  2014年11月25日正式开始进行运营周期后,我要求J老板自己亲自选出3款主推款6款辅助款的产品出来。必竟是男装,产品的款式和流行没有女装这么变化快。另外,作为行业内有深深行业沉淀的老板,在经营过程中对于是否爆款有自己的一个清晰认知,他们对爆款的了解,只是差一个数据上的认可!而这种选款模式相对来讲比我们一个个拉到直通车中去测款会更具备选款优势。事实证明,我要求的这种选款模式确实让店铺在短时间内找到了努力的方向。当时J老板控制的二店,基本没有销量,因为当时是打算放弃的,想资金和精力都放在主店的。当时我身边有一个3人的小型刷单团队。所以,我们迅速安排开始将选定的3个主款做基础销量和评价,同时将主款开始直通车推广,很抱歉呀!当年我们的毒耳大师不会钻展!只能靠直通车往前冲。。。。。。在打造三个主款的时候我发现这个类目的一个非常重要的现象,导致我当时果断放弃直通车推广。当时淘宝系统权重排名公式非常注重即时转化权重,如果当天的转化率高,第二天的流量就非常迅猛。。。但男装海宁皮衣的客单价都是在20008000元左右的产品,所以,转化周期相对来讲会长很多,所以直通车过来的大流量会降低我们的转化率,这就是意味着,我们的宝贝排名会被直通车干扰着降低了。而自然主搜流量和自然转化率,这个我们的团队可以轻松控制!每个行业有自己的特性,确定了这个行业特性,我们火速赶上,在双12时,这个二店当天就已有35万元左右的销售额了。而皮衣,特别是皮毛一体,皮羽绒,黄金貂之类的厚品类真正的旺季是双12之后,所以,双12后这个11.25号前还是个死店的天猫二店基本每天能稳定在811万左右销售额了。
  在2014年12.18号左右J老板感觉这个店铺已经比较稳定了,季节已完全入季了,如果主力店铺再不动手迅速干上去,这个主力店铺当年就真正死掉了。所以,我们在12.23号左右重新再补签了一个运营协,对另一个店铺进行运营,有了当时一个店铺的经验,后面这个店铺冲起来速度就快多了,必竟模式和经验已经摸索出来了。之前的主力店铺确实店铺基础非常好,很快,店铺的销售额就冲到了10几万一天。后来非常变态和夸张的是,如果在淘宝PC端搜索男装皮衣、皮毛一体男、皮衣男、中老年皮衣男等男性类关键词,客单价在1500进行销量排序时,总共44个自然排名位,我们J老板两个天猫店铺就有12款产品在第一页。真是牛逼得不要不要的存在!那年过春节比较晚。。。好象是2月30号左右才春节,所以在2月18号左右的时候两个店铺的真实销售额达到18万的和8万元左右,在男装天猫排行的位置,主力店铺好象在98名左右,二店天猫的排名好象在男装200名左右,时间久了,记不太清楚,我自己没有去截取店铺后台存档的习惯。当时用的是量子恒道。。。
  当然,我只是从经历层面来讲了这些问题,但实际的技术层面和操作层面远远比这个要复杂,并且时间过去了这么久,对持术和操作层面给到大家的建议和指导已经不是太大!
  后续,其实这两个店铺的直通车付费流量每天也就是小几百元,意思意思,必竟这个原理大家都懂的,保护费交一点点,安全系数大一点点。不年淘宝系统的千人千面处于正在放弃的时间节点,人群标签系统并没有出来,但是当时流量异常精准。。每天流量只有6700人左右进店,1518万左右的销售额,这个UV产值简直是逆天的存在!

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早了解过你们了!我们是新商家希望有更多的地方学习。
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亲 来我们QQ群互踩吧 现在已经有300多位卖家在群里面群号是   185925102,  注意别加错群了
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看到了成功的未来
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共同发展!学习才会进步,谢了
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没流量、没收藏 我要郁闷死了
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学习中,希望能有收获
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好好学习,期待能有志同道合的朋友一起合作。
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只能说放弃了就被淘汰了。
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掌声鼓励!
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早了解过你们了!我们是新商家希望有更多的地方学习 77sbgame.com 33sbgame.com 55sbgame.com 00xee.com  11xee.com  22xee.com  33xee.com  44xee.com  55xee.com  66xee.com  77xee.com  88xee.com  99xee.com  00pee.com  11pee.com  22pee.com  44pee.com  55pee.com  66pee.com  88pee.com  11cee.com  44cee.com  66cee.com  77cee.com  88cee.com  889ksb.com  778ksb.com  668ksb.com  558ksb.com  338ksb.com  cx246.com  cx320.com  cx730.com  cx760.com  cx767.com
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