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[开车秘籍] 直通车助推月销700W店铺详解,各个类目均可借鉴

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发表于 2018-4-8 10:29:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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时间一晃,这已经四月初了,天气越来越热,到了做夏季应季产品预热的时候了。做应季产品的朋友应该开始忙起来了。最近心情比较浮躁,可能是天气的原因吧,一直沉不下心来给大家分享经验心得。看到今年派代出了很多新面孔分享经验心得,对于直通车、自然流量、店铺运营都有自己独到的见解,还是很高兴的,但是有一点坏处就是对于小白卖家,不知道重点是什么,公说公有理,婆说婆有理。这里晚熟就总结一下自己的做店思路,供大家参考。
这两个都是转化率做的比较高的店铺,流量虽然不多,但是成绩金额和利润很不错。



商人重利,大家做淘宝都是为了挣钱。那么是不是销售额做的越高,钱就挣得越多呢。理一个最简单的公式出来:
销售额=流量*转化率*客单价
核心问题就是这三个上面,围绕着三个优化,店铺是肯定会有提升的,具体提升到什么程度,就要看你优化到什么地步,细节做到极致,你就成功了一半。
很多人看到这个公式的第一反应是:客单价相对难以提升,转化率也不会提高,那么提高销售额就只能靠流量了。

这个观念乍一看是很有道理的,其实却不是这么回事,如何理解,我后面详细讲解。
一、客单价-------产品的风格,利润,人群,决定了产品的客单价。
讲到客单价就不得不说产品的定位,也就是晚熟经常挂在嘴边的选择大于努力。
1. 选品对于能否做好电商中占比在80%,你真正的做出自己的爆款的时候,就会明白选品大于自己的后期能力。选品要选择产品有优势的货源,目前淘宝是要把产品回归。选品为王,随意要把自己周围资源整理成出来,做出相应分析,这种就属于我们自身的一个产品优势门槛

这是我经手的店铺,收藏加购和转化率能做到这个程度,也不愁不赚钱了。推广起来也轻松很多

2.做淘宝一定要有利润,没有不要做,不要盲目的把价格设置成亏损,要考虑到后期能否挽回这个损失,即使后期调整了价格,你的转化会不会下降
这款产品如果卖40一件可能还没有他这种89两件卖的好,这就是利益诱惑,89元2件给人一种占了便宜的感觉。

以服装类目举例:

1. 产品的应季性:
这一点对于受季节影响的宝贝来说是很重要的,尤其是服装类的宝贝,选择合适的时间节点切入合适的产品,以目前这个时间节点来看,推春装的意义不大,预热夏款可以开起了。
这张图可以大概看出春装能做到什么时候,夏款该什么时候预热。

2.如何去选,思路可以用到其他类目(重要)
(1)上架前
参考优秀同行店铺中款式——俗话说,知己知彼才能百战不殆,在你做之前一般都会有做的比较好的链接起来了,需要时常观察优秀竞争同行的店铺,看有哪些宝贝卖得好,或者在生意参谋里看哪些款式起来的比较快和猛。然后可以考虑选类似的款式。实在不行可以考虑跟款。先把店铺流量带活。此方法相对风险小很多,无经验的新手卖家建议使用此方法。

根据自己经验选择款式——有些卖家在选款方面有自己独特的眼光,且对市场有敏锐的洞察力,可以根据经验和见解选出具有市场潜力的款式。需要注意的是,此方法风险系数较大,新手卖家谨慎使用。

(2)上架后:宝贝上架后也并不意味着一劳永逸,而是需要新一轮的筛选,挑选出最具潜力的宝贝作为主推款,然后集中精力将其打造成爆款。然而宝贝多,不可能浪费大量的时间和精力去进行测款,可以通过下面的方法去进行选款。

生意参谋选款——商品效果图,刚上新的产品,我们主要看的数据就是访客数、收藏和加购切记不要只看一个数据。此方法适用于所有店铺。

直通车选款——上新的产品,通过自己的经验,挑选一批潜力款,放到直通车里批量测。点击率高的款,补一点基础销量,买家秀,攻心评价,观察转化情况。数据好,可以大力推。点击率也可以看看同行的高点击率图怎么拍摄。角度,文案等。去模仿
3.货源必须稳定
这个是必须要重点强调的问题。有些卖家货源根本不稳定就贸然推产品,爆款起来后导致发不了货。或者延迟发货,差评和退款率的提高,导致链接死掉。我今年就遇到过这样的卖家不在少数。爆款起来发不了货,投了很多推广费,回不了款,看着流量掉下去,头疼。下面这个卖家就是因为发不了货,产品从日销1W+掉到3000-4000.不说了,说多都是泪。

因此,除了前期选款时要仔细挑选外,货源稳定,这样爆款打造起来流量稳定才能盈利
4.质量必须得保证。
作为卖家来说,就要将产品质量作为立店之本。如果店铺的产品质量差,就会导致退货率高,评价差,进而影响DSR评分,影响权重,这样的店铺,怎么可能走的长久,即使是花费再大的财力物力去推,也是如那秋后的蚂蚱一样,蹦跶不了几天就会被各种退款,退货,差评等拖死。

这是我手里的女装店铺,因为质量原因。直通车花费有点大,在拉流量的时候:

产品售出后因为质量实在太差,老板自己也承认了,做了差不多两万件的库存在那。质量差也得推。货款压了太多,所以就只有硬撑着。一起来差评和退货来的很猛,然后又换链接继续推,导致最后店铺流量始终不能达到最大的爆发,错过时间节点后,现在流量已经掉下来了。


上面三张图大家可以看到产品的质量的确问题很大,导致链接评价太差,各种晒图差评。退货率和差评拖死了链接后又重新推新款,第三图圈住部分是三个同款链接,一直在换链接做。
差评影响了直通车转化。
因此,要想店铺变得更加强大起来,产品质量一定要过硬,如果你产品质量不行,即使你价格再低,一样也没人会买你的账!可以做高客单的产品,但是产品质量一定要过关。
5.宝贝定价要合理。
我们在为宝贝定价时,不能随心所欲的定价,而是要从市场角度和产品自身去考虑。定价的时候,产品的价格要略低于产品的质量,这样的宝贝,会带给买家一种性价比高的感觉,容易得到买家的青睐,当然也不是所有的宝贝都适用于这样的定价方式,要根据宝贝自身的定位人群和特点选择使用。具体定价多少,分析市场竞争,分析同行卖家热卖同款价格是多少,一般略低于这个价格最好。如果这个宝贝刚好是竞争同行少或者是很幸运没有竞争同行的,那你就可以定价略微高一点,再根据行情变化适时调整价格。

我们通过消费者在淘宝/天猫的搜索关键词、点击宝贝、浏览内容分析,帮助您敏锐地定位和发现市场机会及趋势,这些都可以在生意参谋的市场行情里行业粒度看到。具体定位什么风格的产品,竞争对手是哪个店铺,知道对手的优劣势,方便自己推产品的时候花最少的钱带来做少的流量。

选品的好坏直接决定你是否挣钱,是否能长久的走下去,不要盲目跟风,大部分人都是别人做什么就跟着去做,要细致化去了解这个产品,不单单只是表面因素,做为卖家不但要想到消费者的需求心理,还要想到产品的行情、市场、人群等。
定位好自己产品的人群后,就要通过直通车去圈定人群,比如年龄、客单、风格、消费能力等。

以上这几点在以前的帖子里多次提到,这次也不厌其烦的在提一次,很重要。

二、转化率
影响转化率的因素有几个方面----产品本身的转化率、客单价、五张主图、短视频、详情页、买家秀+攻心长评价、基础销量
1. 产品本身肯定会通过筛选。有流量基础的可以通过自然流量+老客户回馈。没流量基础的最简单的方法——————直通车测试,收藏加购投产比一目了然,数据是最直观的。

一般收藏加购在访客的百分之十以上的款就属于潜力款了,可以挑出来重点推广和优化。
2.客单价前面已经讲了怎么定价这里就不说了。

3. 五张主图,这是重中之重,也是晚熟一再强调的,这句话晚熟说了几百遍了,在这里在重复一下。淘宝就是一个卖图片的平台、任何产品都是以图片的形式呈现在大家的面前的,当然现在有了内容营销,这些后面帖子在讲,搜索流量目前还是淘宝最大的流量,且短时间内不会被替代。 快节奏的社会很多时候五张主图就可能直接决定成交。经常遇到有的产品五张主图都没有补齐,然后一直说自己产品推不起来,麻烦你先把店铺内功做好行吗?最重要的展现自己产品优势的五张主图都没补齐,你的产品怎么能爆起来。

类似这种三张模特图加一张细节图一张白底图是最受淘宝系统偏爱的主图布局模式,三张模特图体现产品款式和质感,细节图突出做工和质量,白底图可以带来手淘流量。白底的重要性我就不强调了吧,自己看图。
4. 短视频的重要性,也不多讲了,官方数据最直观上图红框有标注。
5.评价的优化:
这个看起来未必是我们能左右的,但是有很多办法可以去做,这些大家做淘宝的都有数。一个好的评价可能不会提高多少的转化率但一个差评绝对会拉低很多转化。所以优化评价这方面尤其重要,很多时候五张主图和评价就能直接决定成交,部分人都会直接跳过详情页或者只看详情页前几屏,说到评价了就不得不说买家秀,长评尽量做的真实一点配合一张好的买家秀直接会提高很多买家对产品的信任从而促进成交。

6. 详情页优化直接模仿优秀卖家就行,省时省力,至于补基础销量,这些各位都有自己的资源,很简单最不济找亲戚朋友有偿刷个几十单是没问题的。
三、流量
1.影响流量的因素--标题
标题是什么?:我们搜索一款产品是通过精准关键词来搜索,越精准的关键词,转我们的转化率也是越高的.而我们的标题就是由关键词组成的,所以一个做好一个标题至关重要。标题的优化:一般标题的前后放大流量的关键词,权重高流量大相关性高,中间放长尾转化词属性词。这些大家可以随便搜索一款产品分析爆款标题的组成,我之前修改标题和主图后产品直接流量和成交翻倍的案例。
2. 影响流量的因素--图:
是什么?我们随便搜索一个关键词,展现出来的是对应这个关键词的产品的各个链接的首图。搜索关键词只是给了你展现的机会,点击首图进入你的链接才能算流量。淘宝的展现量就那么多摆在那儿,给了你展现的机会,你抓不住流量。那么就会有比你表现更好的产品来替代你的位置。这也是用户体验的一种表现,把更受买家喜欢的产品优先展现在买家面前。马太效应,好的越好,差的越差。所以说图非常重要,只有图做好了,我们的点击才能提高,流量才加。
上图这个款式已经爆了3年了,每年类似的款式拍摄手法都能爆起来。
所以,一张好的主图显得愈发的重要。那么,问题来了:首图没有做好,可以直接换首图;但是如果首图做的还算凑合,只不过想弄一张更好的。但是,悲催的中小卖家经常发现:换了首图后,自然搜索流量跟以前相比,立刻下降了!几个意思?难道说换首图还降权了?难道说淘宝还不让我们换首图了?
NO!NO!其实你首图好看不好看,换不换,本质上来讲,对你的搜索权重是没有任何影响的。为什么?你想啊,搜索权重是由搜索引擎来计算的,那么你觉得搜索引擎能够去判断你的首图好看不好看么?肯定不能,他能干的是:你有没有违规。只要你没有违规,就绝对不会因为你的图做的怎么样而给你降权。

PS:3C类目对主图的要求尤其重要,竞争非常激烈,利润也很高,基本上都在打主图战

有的人换了主图后,搜索流量在蹭蹭的涨,但是有的人换了主图后,原有的排名也没有了,根本原因在哪里?点击率!
是的,决定你的搜索权重上升或者下降的,是你这张首图的点击率。你的点击率上升了,证明你抓住机会的能力强了,所以你的搜索排序在一般情况下就会提升(一会儿会说一个特殊的情况),反之你的搜索排序就会下降。那么,是不是我们玩命儿的去抓点击率就可以了。当然不行,你还得考虑转化率,如果你的点击率上升了,但是转化率下降的很明显(不变或者微微下降都没有关系),结果导致整体的产出下降。那么你的搜索排名也会下降!甚至很有可能会触犯一条被降权的规定:

3.影响流量的因素---关键词搜索排名
1)关键词的搜索排名是什么?简单说就是关键词的权重,关键词权重越高,排名就会越靠前。以手淘搜索举个例子,比如搜索“T恤女”这个词展现在你手机屏幕越靠前的位置展现量就愈大,获得流量的机会也就越多。

第一张圈住部分是直通车广告位。
2)影响关键词权重的因素:搜索关键词的点击率、点击量、收藏加购、转化率这三个维度。

快速提高关键词权重的工具------直通车
直通车推广是什么?通过搜索关键词点击付费的一种精准流量推广工具,每天的展现量有限。这句话不难理解吧。我对于直通车的理解是:适度投入,控制在可承受范围内,通过付费流量成交产品获得系统承认,提高搜索排名获取更多的自然流量。

1.不同计划的核心关键词布局,选取:搜索人气高、点击率、支付转化率高、竞争对手少的关键词
那么这样的产品关键词是不是就是我们所说的神词?这样的词我们是好去使用的,并且一定要去用起来的,那么怎么去找这样的词呢,可以通过生意参谋--搜索词查询

那么计算出来之后,我们按照竞争度降序排列,选取产品相关的词去提取使用,这样的词使我们的排名更加靠前,并且转化更高,可以让我们的排名更好。
2.自然入店词的注入:在生意参谋-商品效果-单品分析-进店关键词


在生意参谋-商品效果-单品分析-进店关键词
这里首先我们要知道买家都是通过什么词成交的,那么这些肯定都是好词,能给我们带来转化的词,不断优化筛选,单独建一个计划放自然流量词,对于自然流量的提升会有很大帮助。(重要)

来咨询我怎样降低PPC的卖家朋友,大多数人的账户权重就很低,账户权重低有些导致出高价也拿不到多少流量。从他们直通车报表图就能看到,基本上都是点击率差的不敢看。像这样的车子的权重肯定是很低的。而且账户的权重也会很低,这里也可以细分为计划权重组成账户权重。16年以后的直通车权重更偏向于计划权重。也就是说计划的权重是越来越独立了。
计划权重的重要表现到了点击率也更重要了。

从实际操作里我们会发现,直通车里有的计划宝贝效果很好,有的却是特别低?这样的现象是因为账户权重减弱的原因。根据这个规律,我们去集中优化计划的点击率,提升计划的权重。付费流量的盈利是靠点击量,直通车也不例外。点击量越多,淘宝收入越多。那么也不难理解,如果给你的展现很多,你的点击率很低,这说明什么?说明你的图片点击低,这个低也就是说明宝贝不受欢迎。那么某种意义上来说,你这个是浪费了淘宝的展现。那么你说淘宝还会给你更多的资源吗?肯定不会再多给了。那怎么才能让淘宝给予更多的流量呢?这就要求我们提升点击率?大家都问权重是什么,这里我们可以简单的理解为:点击率高,就是权重。这个很简单了吧。
核心问题:点击率
  说到这里,大家也理解我要做的目的了,就是优化提升点击率,是计划的点击率。怎么来提升呢?影响点击率的因素,产品是王道,图片最重要。


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我联合了6年运营的资深大神创建了千人淘宝交流学习Q群:278506846,在这里有很多大神帮你分析店铺、大神每天实操店铺分享技术,进群就免费送店铺诊断+视频+文档干货资料。  发表于 2018-4-24 08:39
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说的很对,支持了,顶,我们都要好好努力了
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好帖子 继续学习 努力 希望把店铺越来越做的好
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有同感,淘宝很难做,新开的的小店,求关注
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全网独家补单模式,整合30家淘宝天猫年销售额过千万级别卖家的老客户,同一管理,全部共享出来
                        日刷千单不降权的格局再次重启,所有买家全部分组分标签,操作之前做足迹,7天纯搜索流量就能破万
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